Диджитализация в автодистрибуции: давление на процессы продаж возрастает

Как показывает исследование, открытость покупателей автомобилей к цифровым предложениям велика. 66 процентов клиентов, в основном, готовы купить новый или автомобиль с пробегом в Интернете.

Это центральное открытие исследования «Online Car Sales 2018», которое провело консалтинговое агентство MHP совместно с Университетом прикладных наук Нюртинген-Гейслинген (HfWU) и Центральной ассоциацией немецкого автобизнеса (ZDK). Исследование анализирует отношение клиентов и розничных торговцев к дигитализации по всему пути клиента – то есть от информации и консультаций, тест-драйва, до принятия решения, покупки и доставки.

Наиболее важные результаты с точки зрения клиента:

=> Желание личной консультации остается верным для каждого второго клиента.

=> Половина клиентов хотели бы получить личную доставку с инструкцией.

=> Уже сегодня 78 процентов клиентов информируются самостоятельно – без контакта с дилером.

=> 58 процентов клиентов могут представить себе полностью цифровую консультацию.

=> Даже презентация автомобиля желательна для трех четвертей всех клиентов через виртуальную реальность, каждый третий клиент хочет представить себя через виртуальную реальность в новом автомобиле.

=> Три четверти опрошенных клиентов хотят заказать онлайн-тест

Наиболее важные результаты с точки зрения дистрибуции авто:

=> 74% торговли беспокоится о потере прямого контакта с клиентом.

=> 69% торговли обеспокоено преимуществами местоположения и постоянных клиентов.

=> В решениях онлайн-продаж производителей автомобилей, 74 процентов представителей авто дистрибуции желают совместной разработки, 73 процента – предоставление отдельных шагов процесса.

=> Большинство розничных продавцов видят проникновение на рынок онлайн-продаж и оценивают, что к 2030 году доля цифрового канала распределения составит до 50 процентов продаж.

=> Только восемь процентов участников розничной торговли считают онлайн-продажи неустойчивыми.

Питер Караччиоло, партнер MHP в сегменте Future Retail, объясняет: «Наши результаты показывают, что клиенты очень открыты для цифровых возможностей – как молодые, так и пожилые участники, отчасти потому, что они ожидают некоторых преимуществ: Например, более низкие цены и более быстрая доступность, в то время как розничные торговцы признают, что не видят способа дигитализации, а многие трейдеры все еще очень скептически настроены к этим процессам вообще».

Caracciolo продолжает: «Диджитализация усиливает давление на розничную авто дистрибуцию – можно с уверенностью сказать, что всегда будут фазы процессов с клиентом, которые не могут быть оцифрованы, потому что автомобиль является и остается аналоговым продуктом Прежде всего, тест-драйв и доставка, которым будет посвящена разработка новых бизнес-моделей на будущее, например, создание «Test Drive Center».