У 2025 році автодилери будуть продавати тільки кожен другий новий автомобіль?

До 2025 року кожен другий новий автомобіль може пройти повз автомобільну дистрибуцію. Як показує аналіз консалтингової компанії Oliver Wyman, важливість прямих продажів сильно зростає. Згідно з цим, виробники будуть напряму обробляти приблизно 10 процентів всього збуту нових автомобілів у 2025. На платформах цифрових конкурентів, таких як Amazon або нових торгових конкурентів, таких як Sixt Leasing, та інших “проміжних компаній”, продажі можуть становити 40 відсотків. В даний час близько 70 відсотків продажів нових автомобілів все ще здійснюється через традиційний канал збуту – автомобільних дилерів.

З точки зору дослідників, виробники будуть розширювати свої прямі продажі лише для того, щоб заощадити витрати на дистрибуцію, які становлять близько 30 відсотків від ціни продажу. Для автовиробника є два способи заощадити гроші: з одного боку, маржа дилера усувається прямими продажами. З іншого боку, аналізуючи дані клієнтів, вони можуть цілеспрямовано коригувати або повністю ліквідувати заходи стимулювання збуту, такі як нульове процентне фінансування, пакети продажів і більш дешеві спеціальні моделі.

Ці заходи стимулювання збуту коштують сьогодні автовиробникам великих грошей. Крім того, вони втрачають “сотні мільйонів євро на рік”, тому що “автомобільній дистрибуції часто не вистачає цінової дисципліни”. Результат, згідно з аналізом Wyman, – цінові війни з використанням знижок.

Прогноз Wyman вже підтверджений новими дилерськими контрактами багатьох виробників. У нових угодах явно зміцнюються власні канали продажів. Іншим показником є ​​”неминучий” процес концентрації в дилерській мережі, який тепер прискорюється в зв’зку з дигіталізацією. Це призводить до більш конкурентного збуту, економії за рахунок об’єму та професіоналізації ІТ-систем.

Співпраця з автодистрибуцією необхідна

У процесі цього розвитку процес цифрового збуту може все більше утвердитися, що змінює розподіл ролей між виробниками автомобілів та його партнерами з продажу. Деякі кроки в продажі, які досі проходять у дилера за робочим столом з клієнтом, все частіше будуть автоматизовані.

З точки зору дослідників, зміни в розподілі неминучі, щоб озброїтися проти «цифрових фахівців, таких як Amazon або Google», які готові «проникнути на автомобільний ринок». Це збільшує ризик для виробників, що вони стають простим постачальником товару. У конкуренції з новими конкурентами, дуже важливо зайняти інтерфейси з клієнтом.

У цій точці трейдери повертаються в гру, що робить зміну не зайвою, а частково привласнює їм нову роль. Дослідники рекомендують виробникам шукати “тісний союз з автосалонами”, щоб з’єднати прямі продажі з “аналогічними можливостями автосалону” – для тест-драйвів або передачі автомобіля. 

Навіть самі дані клієнта вимагають більш тісної співпраці виробників і роздрібних торговців. Це не припустимо, що інформація збирається в двох каструлях даних, а дилери та виробники підозріло захищають свої знання про кінцевого споживача. Дигіталізація дає шанси зробити ефективних збір даних клієнтів на користь всіх участників процесу.

Related posts

Напишіть відгук