Кое-что о флитах и … участвовать или не участвовать.

Хочу расспросить вам о вашем опыте участия в тендерах. Верите ли в тендеры? Как часто участвуете? Занимаетесь флитами постоянно или «от случая к случаю»? Есть ли вас отдельный менеджер или директор берет эту работу на себя?
Вообще-то многие из моих знакомых директоров стараются обходить стороной – флиты. Но сегодня, это может быть весьма доходным делом, а в будущем и больше. У госструктур денег все больше, а контроль за использованием средств усиливается. Поэтому им приходится проводить тендеры, а нам сам Бог велел , быть там, где деньги!
Одной из главных причин, удерживающих бизнес от участия в государственных тендерах, является распространенное мнение о том, что выиграть заказ невозможно без отката.
Но должен заметить, госзакупки очень перспективное направление бизнеса и отказываться от участия в тендерах, значит лишать себя будущего, а с другой стороны, предоставлять возможность «побеждать» в тендерах не чистым на руку бизнесменам.
Две причины, почему стоит участвовать в госзакупках – это: рынок госзакупок постоянно растёт, и второе, в стране существует весьма прогрессивный инструмент проведения тендеров «Прозоро». И не говорите, что это туфта, надо пробовать и практиковаться.
Я решил в текущем году начать проводить семинары-практикумы по Флит-Продажам. Пора начинать!

Важное замечание N1. С первого раза ничего не получится, это как управлять автомобилем – со стороны все просто, но нужно учиться и тренироваться, чтобы поехать хоть как-то.
Важное замечание N2. Следует учесть следующее. В госзакупках вас никто не ждёт, поэтому придётся преодолевать сопротивление среды. Сопротивление может проявляться по разному.
Важное замечание N3. Даже первая победа в конкурсе, потребует времени и усилий. Например, я получил свой первый флит контракт – на пять автомобилей, после полугода работы.
Важное замечание N4. Нужно понять и сформулировать, в чем ваши преимущества. Кое-что придётся изменить в работе предприятия. Например. Станут важными отзывы и рекомендации ваших клиентов, придётся серьезно подумать о вашей репутации на рынке и так далее.
Придётся поработать над формулированием предложений, организацией, бизнес процессами, ценами и так далее.
Выводы и предложения.
Первое, с чего рекомендую начать, это понять, кто на вашем локальном рынке наиболее активные заказчики. Их надо знать лично. Например, я в начале своей работы в качестве менеджера по корпоративным продажам, большую часть рабочего времени тратил на встречи с ответственными за закупки в компаниях. Приглашал на предприятие, передавал им буклеты и предложения. Люди, играющие на этом поле (поле закупок) должны узнать вас и признать в вас серьезного игрока. Им нужны аргументы переходить к вам. А какие нибудь у них и сейчас имеются.
Помните! У всех все уже есть! И никто не спешит менять партнеров и вообще, вас не ждут. Просто, вы, заявляйте о себе, напоминайте о себе, и ждите, когда они созреют. Как на рыбалке. И тогда к вам придёт счастье!!!
Конечно же! Вы научитесь отличать тендеры, в которых вас не ждут. Научитесь разбираться в закупочной документации. И конечно же начнёте знакомиться с программой «Прозоро», чтобы увидеть ваших конкурентов – участников тендеров с обоих сторон: заказчиков и продавцов;
Дальше буду писать. Задавайте вопросы! Рассказывайте о вашем опыте участия в тендерах!! !

С уважением,Яковлев Валентин – бизнес тренер и консультант
mobil +380 50 330 50 25 , valentin@yakovlev.net.ua

Related posts

2 Thoughts to “Кое-что о флитах и … участвовать или не участвовать.”

  1. Анонім

    Киркач Игорь, Харьков
    «Мы начали участвовать в тендерах сразу, как только начал работать проект “Прозоро”. Заниматься этими вещами должен отдельный (или отдельные) сотрудник. Каждый тендер индивидуален как по подаче документов, так и по их содержанию, и ошибиться там – раз плюнуть. Заказчики очень часто требуют неадекватно много документов и справок, причем у каждого заказчика свое видение, как эти документы и справки должны выглядеть. В случае несовпадения – сразу дисквалификация, поэтому в этой отрасли должен работать опытный и обученный сотрудник. И несмотря на кажущуюся прозрачность системы – договорняков все равно хватает, поверьте)».

  2. Анонім

    Александр Фещенко, Днепр.
    «Участвуем, побеждаем, все в порядке. Есть маленькое НО, срок от момента начала тендера и до конечной оплаты бывает затягивается на достаточно длительный срок, от 2 до 6 недель. В данной ситуации достаточно тяжело держать как автомобили так курс. Это говорю за тех дилеров, которые не имеют достаточно финансов. Поэтому есть вопросы – но они внутреннего характера. А так с участием – все хорошо».

Напишіть відгук