Дослідження: успішні продавці є активні слухачі

Експерти аналітики Marchex показали звіт, заснований на аналізі 6200 розмов про продаж, які відбулися в автосалонах США. Вони виявили, що найпотужніші продавці активно слухали абонентів на 179% частіше, ніж найнижчі виконавці – практика, яка веде до більших відвідувань дилерів і, зрештою, до більшої кількості продажів.

Найкращі виконавці, визначені у звіті як 25% кращих продавців, покладалися на активні методи вислуховування, такі як повторення та уточнення інформації. Згідно з дослідженням, найпотужніші виконавці тоді використовували цю інформацію, щоб надати абонентам більш відповідні рекомендації.

Результати дослідження показали, що провідні виконавці з продажу:

  • Запитали ім’я абонента, на 163% частіше, ніж найнижчі виконавці.
  • Надавали їх безпосередню контактну інформацію абонентам на 40% частіше, ніж найнижчі виконавці – і також отримували контактну інформацію від співрозмовника.
  • 99% випадків сказали “будь ласка” і “дякую”, тоді як нижчі виконавці використовували ці фрази 89% часу.
  • Шуткували в більше ніж половині своїх дзвінків, чим тримали дзвінки позитивними і допомагали розслабитися абоненту.

“Активне слухання є ключ до того, щоб будувати значущі зв’язки з перспективними покупцями автомобіля через телефон,” заявили експерти. “Дані показують, що час, щоб вислухати та створити ці високі цінності, збільшує відвідування клієнтів у дилерських центрах і, зрештою, призводить до збільшення продажів. Це особливо важливо сьогодні, коли відвідування дилерів є найнижчим.

У доповіді також було виявлено, що запитання про потреби та уподобання викликає більше успішних результатів. Кращі виконавці запитували абонентів про свої потреби на 57% частіше, ніж продавці з низькими показниками. Найкращі виконавці часто задавали питання, які активно залучали абонентів щодо їхніх уподобань, наприклад, «Чи буди потреба сидіти в третьому ряду?» І «Ви бажаєте отримати шкіряні сидіння?»

“Розуміння і співчуття стимулюють продажі”, – додають есперти. “Ці дані допомагають дилерам зрозуміти, як доставити співчуття в критичні моменти і захопити інтереси клієнта по телефону”.

Advertisements

Напишіть відгук

Заповніть поля нижче або авторизуйтесь клікнувши по іконці

Лого WordPress.com

Ви коментуєте, використовуючи свій обліковий запис WordPress.com. Log Out /  Змінити )

Google photo

Ви коментуєте, використовуючи свій обліковий запис Google. Log Out /  Змінити )

Twitter picture

Ви коментуєте, використовуючи свій обліковий запис Twitter. Log Out /  Змінити )

Facebook photo

Ви коментуєте, використовуючи свій обліковий запис Facebook. Log Out /  Змінити )

З’єднання з %s

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.