VW впроваджує подорож клієнтів у майбутнє

Зовсім недавно начальник відділу продажів VW Юрген Стакманн написав у Linkedin, що виробник прагне реалізувати свою стратегію присутності в мережі якомога швидше. Тепер менеджер пояснив в іншій статті, на що виробник сподівається.

“Фольксваген: ми настільки ж лояльні до наших клієнтів, як і сам автомобіль”

Те, що відхиляється від попередньої процедури, пов’язане насамперед із збільшенням очікувань клієнтів. В майбутньому потрібні індивідуальні послуги на вимогу, нові форми мобільності, додаткові послуги, такі як служби доставки. На сомому автомобілі, однак, буде менше зосереджено. “Ми впевнені, що в майбутньому Volkswagen  буде таким же релевантним до лояльності клієнтів, як і сам автомобіль”, – каже Стакманн.

Звіт: Покупці автомобілів віддають перевагу повноцінним відео авто в русі

Внутрішні дані Flick Fusion Video Marketing показують, що відеоролики з повним рухом є найбільш швидкозростаючими відеопродуктами серед автосалонів у 2019 році. Як відсоток від загального перегляду відео, яке споживачі спостерігали на дилерських веб-сайтах, платформах соціальних медіа та третьому. -популярні веб-сайти для автомобільних покупок, перегляди відео в повному обсязі в першому кварталі 2019 року зросли на 20% порівняно з аналогічним періодом року тому.

“Я вважаю, що основною причиною цього збільшення є те, що все більше людей бачать той значний вплив, який ролики роликів мають повний рух на їх продажі”, – сказав Тім Джеймс, головний директор Flick Fusion. “Однак я хочу попередити дилерів, що перед тим, як ви закінчитесь та підпишетесь на повноцінний відеопакет, переконайтесь, що ви або ваш постачальник послуг зможете створювати відео професійної якості”.

Ще важливішим, ніж тип відео, є експозиція відео, додав Джеймс, зазначивши, що відео, розміщені на каналах соціальних медіа, повинні з’являтися і на веб-сайті дилерів.

“Цей самий автомобіль отримає стільки ж, і, мабуть, набагато більше, переглядів на цих інших сайтах, ніж він з’явиться на їхній сторінці у Facebook, але вони не зажадають часу або використають правильні технології, щоб це відео працювало для них через усі їхні точки онлайн-маркетингу “, – сказав він.

Зміна мобільності в містах: Великі сумніви

З огляду на багато нових концепцій мобільності, можна подумати, що поворот мобільності в наших містах – лише питання часу. Однак німці не вірять у середньостроковий тріумф електричних транспортних засобів та обмін концепціями, як показує опитування, замовлене консалтинговою фірмою BearingPoint. Згідно з опитуванням, 80 відсотків вважають малоймовірним, що електрична мобільність переважатиме в міському транспорті до 2045 року, а 31 відсоток вважає її бажаною.

Багато людей також хочуть змін в інших сферах альтернативної мобільності , але не вірять у це. Згідно з опитуванням, більше третини опитаних міст вважають використання автономних транспортних засобів та залишення власного автомобіля бажаним, але лише 11 відсотків вірять в успіх цих концепцій.

Так само 46 відсотків хочуть, щоб позашляховики замінили на менші автомобілі, але лише 21 відсоток вважає це реалістичним. Половина респондентів вважають бажаним, щоб домогосподарства використовували сонячну енергію для виробництва власної електроенергії для електронних автомобілів, але лише 12 відсотків вважають це вірогідним.

Дослідження IFA: переобладнення дизельних автомобілів немає великих ефектів

Експерти Інституту автомобільної промисловості (IfA) припускають, що рівень викидів діоксиду азоту (NO2) до кінця 2023 року порівняно з 2018 роком зменшиться лише на 3,4 до 3,6 відсотка. У так званих інтенсивних містах, які особливо сильно забруднені забруднювачами повітря, це було б як мінімум від 6,4 до 7,1 відсотка.

Причиною, яку надають експерти, є обмежена доступність систем модернізації, з одного боку, і великий скептицизм серед власників дизельних автомобілів Євро-5 з іншого. Теоретично до 2023 року, наприклад, по всій Німеччині буде близько 2,2 мільйонів транспортних засобів – автомобілів, але також вантажівки або автобуси – мають бути дооснащенні. Однак фактичний ринковий потенціал з цих причин становить лише добру третину. І навіть переобладнання всіх 2,2 мільйонів транспортних засобів призвело б до зниження NO2 загальнодержавних лише 15 відсотків.

Зрештою, слід перевірити, чи це виправдовує економічні зусилля та використання ресурсів для модернізації, пише керівник дослідження професор Стефан Рейндл. Корисних ефектів, мабуть, вдасться досягти лише завдяки модернізації всіх дизельних автомобілів Євро-5 в Європі. “Однак для досягнення цього необхідне велике фінансування з боку федерального урядів, щоб мотивувати власників транспортних засобів до модернізації та постачальників систем надавати комплексні послуги у достатній кількості”, – підкреслив Рейндл.

Це ж підтримують Європейські Асоціації Автобізнесу. Обмежувати підтримку інтенсивних міст та покладатися на добровільні платежі від виробників не працює. Для автомобільної промисловості переоснащення дизельних автомобілів також коштує чималих грошей. Згідно з дослідженням, галузі fне вистачає мільярдів євро доходу , оскільки ринковий потенціал не використовується.

Опитування: веб-сайти дилерів не відповідають очикуванням споживачів у 3 ключових сферах

Досвід онлайн-покупок, запропонований більшістю дилерів, не відповідає очікуванням клієнтів, згідно з новим опитуванням Affinitiv 1000 споживачів автомобілів.

Хоча 76% покупців автомобілів сказали, що важливо персоналізувати веб-сайт дилерів, лише 26% респондентів погодилися з тим, що дилери надають високоособистісний досвід на своєму веб-сайті. 

“Веб-сайт часто є першою точкою контакту з дилером, але більшість дилерських веб-сайтів були побудовані за допомогою неофіційних технологій, які відображають давнє уявлення про те, як споживачі купують автомобілі”, – сказав Дуг Ван Сах, віце-президент Affinitiv із стратегії та аналітики. “Для того, щоб відповідати очікуванням клієнтів, роздрібні торговці авто повинні розвинути свій досвід покупок, щоб відповідати рівню, встановленому роздрібними торговцями в інших галузях промисловості”.

Опитування Affinitiv показало, що досвіду покупок в Інтернеті, який пропонують дилери, не вистачає у трьох ключових сферах. Коли клієнтів запитали, яку частину веб-сайту вони хочуть персоналізувати, головними пунктами були «транспортні засоби, що цікавлять», «особливості транспортних засобів» та «транспортні засоби в межах мого бюджету».

Хоча 65% споживачів хочуть, щоб веб-сайти персоналізували транспортні засоби, що представляють інтерес, лише 47% веб-сайтів дилерів активно рекомендують автомобілі, що представляють інтерес, виходячи з поведінки клієнта.

П’ятдесят вісім відсотків споживачів хочуть отримати рекомендації щодо автомобілів, що базуються на конкретних особливостях, що цікавлять, але у досліджуваній вибірці веб-сайтів жоден веб-сайт дилерів не рекомендував авто на основі особливостей, що цікавлять.

Молоде покоління все ще хоче володіти автомобілем

Покоління так званих Millennials налаштоване на автомобіль набагато позитивніше, ніж зазвичай підозрюють. Згідно з дослідженням міжнародної консалтингової фірми Duff & Phelps, молодь у Німеччині навіть більш відкрита до купівлі чи лізингу автомобілів (81%), ніж у середньому по ЄС (79%). Однак розрив між запереченнями та зацікавленими сторонами в цій країні міг бути більш вираженим, ніж середній показник по Європі. 42 відсотки молодих німців, у яких ще немає машини, мають намір здійснити покупку протягом наступних п’яти років. Це 50 відсотків у всій Європі.

На думку світу, європейське потомство все ще є найбільшим відмовником автомобілів. У групі тих, хто не володіє автомобілем, 43 відсотки хочуть продовжувати без придбаного чи орендованого автомобіля. В Азії це 37 відсотків, у Північній Америці ще 31 відсоток. У Південній Америці, з іншого боку, лише 15 відсотків можуть погодитися з тим, що не бажають машини в довгостроковій перспективі.

Цікаво, що дослідження припускає, що часто цитовані аргументи проти власного автомобіля – екологічні проблеми та хороший громадський транспорт – майже не відображені. Більшість представників молодого покоління вважають автомобіль необхідним транспортним засобом для самостійного та комфортного руху. Альтернативні варіанти, такі як спільне використання автомобілів, не використовуються ними або рідше одного разу на тиждень.

Майже кожен другий автомобіль їздить щодня

Автомобіль залишається засобом номер один у світі. Майже кожна друга людина щодня в дорозі (49%). На другому місці вже пішоходи (23%), за ними – громадський транспорт (16%). Найновіша колосальна велосипедна фракція припадає на 8 відсотків респондентів, які щодня забиваються у сідло, уважно стежать за моторизованими розумами (7%). За ними – сучасні альтернативні автоможливості (7%), спільне використання автомобілів (6%) або спільний проїзд (5%) та користування таксі (5%).

Ще раз дослідження показує, що люди в Азії особливо сприйнятливі до електромобільності. Як у Китаї (61%), так і в Гонконзі (59%), а також у Японії (53%) та Сінгапурі (43%), затвердження моделей на батареях, електричних або гібридних є найвищим. Автомобілісти в Бразилії (21%), США (26%), а потім Німеччині (32%), найменше, можуть почати з електронної мобільності.

Вам ще потрібен власний автомобіль у місті сьогодні? Саме так думають виробники автомобілів

Пробки, погане повітря, заборони на водіння – у багатьох містах автомобіль недавно минув під тиском. Дискусії про те, чи потрібні власні машини в міських районах, все частішають. Автомобільна промисловість також змінює тему. Наприклад, нещодавно генеральний директор BMW Олівер Зіпсе сказав: “Якщо ви живете в місті чи великому місті з дуже хорошою інфраструктурою, ви можете також бути без машини”. Тим, хто хоче поїхати до центру міста, є найрізноманітніші альтернативи. “Власний автомобіль справедливо оспорюється навіть у цьому випадку”, – сказав менеджер.

Для одного з німецьких видань в галузі автобізнесу, цій тези були достатньою підставою запитати, як думають інші люди в автоіндустрії в цьому контексті. Результати 24-годинного опитування в Instagram призводять до висновку: багато виробників автомобілів також ставлять під сумнів особистий автомобіль, принаймні у великих містах. Лише незначна більшість (54%) відповіла на питання, чи вам як мешканцям міста ще потрібен власний автомобіль сьогодні «так». Навпаки, 46 відсотків сказали, що це потрібно. Всього голосували 1717 осіб.

Важливо зазначити, що в Instagram використовуються переважно молоді люди. Наприклад, 87 відсотків учасників автобізнесу мають 34 та більше років. Неодноразово дослідження підтверджують, що автомобіль втрачає значення, особливо у молодих людей.

Не потрібно, але хочу

Однак деякі респонденти висловились у прямих повідомленнях до редакції, що питання слід розглядати диференційовано. Наприклад, кілька користувачів, які проголосували «ні», заявили, що їх думка стосується лише міст з добре розвиненими альтернативами. Багато хто бажає, наприклад, у багатьох містах набагато кращого обслуговування громадського транспорту.

Не варто зневажати емоційний рівень для кількох користувачів. Повідомлення до редакції було про: “Мені не потрібна власна машина. Але я її хочу».

Авто-пік в Європі настане 2025 року: вулиці спорожняються

Кількість автомобілів на європейських дорогах збільшиться до 2025 року, а потім опуститься нижче сьогоднішніх рівнів протягом п’яти років. Це прогнозує “Цифровий автоматичний звіт” консалтингового агентства Strategy &. Відповідно дослідження, автопарк спочатку зросте з приблизно 263 мільйонів сьогодні до 273 мільйонів до середини майбутнього десятиліття. Експерти очікують зниження до 258 мільйонів транспортних засобів до 2030 року. Причиною є зростаюча кількість альтернативних служб мобільності, таких як моделі спільного використання або автономні таксі.

Однак розвиток впливає лише на Європу . У США та Китаї кількість транспортних засобів згідно з прогнозом також зросте після 2025 року. Особливо в Китаї, де до 2030 року на дорогах буде близько 369 мільйонів автомобілів. Сьогодні їх трохи менше 200 мільйонів.

Майбутнє торгівлі автомобілями: До 2035 року прибуток вдвічі зменшиться

Якщо автомобільна промисловість хоче заощадити хоча б частину своїх доходів та прибутку, вона повинна адаптуватися до мереж, нових концепцій приводу та мобільності в продажах та обслуговуванні. Це результат дослідження Deloitte «Майбутнє продажів і After Sales », який перевіряє , як чотири мегатренди галузі – підключення мереж, альтернативні приводи, спільне використання автомобілів і автономне водіння – а також загальні тенденції , такі як демографічні зміни чи урбанізація – вплинуть на автомобільний бізнес до 2035 року.

У торгівлі автомобілями відбуваються глибокі зміни: якщо незалежні постачальники послуг мобільності натискають між виробниками та їхніми замовниками, прибуток від продажу транспортних засобів до 2035 року зменшиться на 53 відсотки, прогнозує дослідження . Тому що нові посередники матимуть значну ринкову потужність із своїм прямим доступом до клієнтів.

Якщо інтернет-брокери займаються приватним та корпоративним банкінгом, ця сфера теж знаходиться під тиском. Таким чином, виробники автомобілів радять, на думку Deloitte, створити власні канали онлайн-продажів та розширити прямий бізнес, минаючи традиційну торгівлю автомобілями. Це дозволить їм знизити витрати на дистрибуцію, уникнути конкуренції між власними дилерами і, таким чином, збільшити норму прибутку від продажів. “Незважаючи на зниження продажів на 16 відсотків, продажі автомобілів залишаються привабливим бізнесом, оскільки автовиробники докорінно відновлюють свою мережу збуту ” , – каже Томас Шиллер, партнер та керівник автомобільного напрямку в Deloitte та відповідальний за дослідження. Його рекомендація: нові машини представити в привабливих центрах міста та встановити тест-драйв- та сервісні центри на околицях міста.

Якщо вірити дослідженню, кількість проданих нових автомобілів буде постійно зменшуватися протягом найближчого десятиліття. “Для цього є кілька причин”, – каже Шиллер. “Крім старіючого суспільства, це також включає послуги мобільності, такі як спільне використання автомобілів, і в міських районах будуть привабливі альтернативи вашому власному автомобілю, такі як автономний трансфер та роботизовані таксі”.

За даними Deloitte, автомобільний ринок загрожує падінню прибутку з продажів на 55 відсотків за 15 років. Крім того, прибуток високорентабельного бізнесу від запасних частин, робіт з технічного обслуговування та ремонту опускається відповідно. Причина полягає в альтернативних приводах, особливо в електроприводі , використання яких автори дослідження за базовим сценарієм оцінюють до 40 відсотків продажів нових автомобілів.

Шиллер також розраховує на масове скорочення високоприбуткового бізнесу із запчастинами – оскільки електромобілі мають менше зношених деталей, ніж звичайні транспортні засоби. Тільки бізнес з шинами отримує вигоду від підвищення потужності.

Потрібні фінансові послуги

Оскільки сфера зростання бачить галузеві фінансові послуги: 2035 рік складе більше половини всіх нових автомобілів, проданих компаніям і автопаркам, зараз їх 37 відсотків. Подальші можливості виникнуть у виробників автомобілів, якщо їм вдасться продати мобільність як послугу. Шиллер: “Виробники автомобілів повинні стати постачальниками послуг мобільності, які пропонують своїм клієнтам транспортний засіб або послугу трансферу саме тоді, коли вони хочуть бути мобільними”. Однак компаніям доведеться боротися за цей бізнес, адже з’являються нові гравці, такі як Uber або Waymo.

“Наше дослідження показує, що виробники автомобілів переживають складні часи протягом наступних 15 років”, – наголошує Шиллер. “Без глибоких змін їм навряд чи вдасться отримати прибуток у 2035 році.” У дослідженні Deloitte робиться висновок, що навіть якщо компанії зараз вирішують правильні проблеми, нелегко буде компенсувати спад традиційного автобізнесу новими бізнес-моделями.

Інтернет-покупці нових автомобілів: короткі терміни доставки дуже популярні

Deutsche Automobil Treuhand окремо проаналізував дані свого звіту за 2019 рік за темою “покупки нових автомобілів в Інтернеті “. У центрі уваги були покупці автомобілів, які знайшли свій новий автомобіль у 2018 році через новий автомобільний портал, а потім придбали його.

Інтернет-покупці встановили інші пріоритети: покупців автомобілів опросили за 19 критеріями покупки – від ціни придбання до екологічності – зі значеннями від 1 (дуже важливо) до 4 (неважливо) для класифікації. Отримані середні показники ставлять “надійність” у верхній частині списку для всіх покупців нових автомобілів та покупців Інтернету (1,18 та 1,28 відповідно). Однак у наступних рядах дві цільові групи чітко відрізнялися: Хоча покупці нових автомобілів зазвичай дотримувались “зовнішнього вигляду / дизайну ” (1,50) та “ціни придбання” (1,54), це була лише “ціна придбання” (1, 44), а потім « витрата палива”. Цікаво зауважити, що критерій “короткі терміни доставки” в середньому посідали 10-е місце (1,93), причому покупці в Інтернеті роблять на нього набагато більше уваги і ставлять його на сьоме місце (1,70) “Близькість дилера” (2,22) значно перевищила 16-е місце 19-го рангу, усі покупці нових автомобілів досягли 8-го місця (1,88).

80 відсотків врешті-решт купили у іншого дилера

Інтернет-покупці є більш гнучкими у виборі дилерів та брендів / моделей: Для 54 відсотків покупців Інтернет відповідав за зв’язок з роздрібними торговцями в більш широкому середовищі. 80 відсотків врешті-решт купили машину у іншого дилера, ніж планувалося. Серед усіх нових покупців автомобілів ці показники склали лише 31 і 23 відсотки відповідно. Також у виборі бренда та моделі Інтернет-покупці були більш відкритими і орієнтувалися на хороші пропозиції. Для іншої марки, ніж спочатку планувалося, 34 відсотки покупців Інтернету (середній показник усіх покупців нових автомобілів становив 20 відсотків) обрали іншу модель 31 відсоток (19 відсотків – ціна всіх покупців нових автомобілів). Загалом, покупці Інтернету також оцінювали значно меншу кількість торговельних марок: У той час як третина покупців нових автомобілів описували себе як бренд-лояльні, це було в Інтернет-покупців на 24 відсотки значно менше. Ще 55 відсотків заявили, що вони перейдуть на бренди між двома та трьома марками (показник для всіх покупців нових автомобілів – рівно 50 відсотків), а 21 відсоток сказали, що вони не піклуються про марку в цілому, оскільки це була функціональність при прийнятті рішень. 

Висока задоволеність покупців Інтернетом

Загалом висока задоволеність дилерів покупкою нового автомобіля була перевершена покупцями Інтернету. На питання “Наскільки задоволені / ви були в цілому з дилером, у якого ви купили свій автомобіль?” 37 відсотків відповіли “надзвичайно задоволеними”, а ще 51 відсоток – “дуже задоволеними”. Для всіх покупців нових автомобілів цифри становили 28 відсотків та 56 відсотків.

Переважна більшість покупців Інтернету оцінили покупку автомобіля, попросивши емоційні фактори, як позитивні. 53 відсотки підтвердили таке твердження: ” Купівля автомобіля – це досвід для мене, і мені це подобається. Мені подобається інформувати себе (також широко, протягом більш тривалого періоду) про транспортні засоби та пропозиції”. Виходячи з усіх покупців нових автомобілів, лише 44 відсотки підтвердили це твердження. Ще 37 відсотків покупців Інтернету оцінили покупку як нейтральну – ні негативну, ні позитивну (всього: 46 відсотків).

Інтернет-покупці мало чим відрізняються з точки зору соціодемографічних особливостей від класичних покупців нових автомобілів. Вік 43,4 року лише трохи нижче середнього (45,1 року). Розподіл за статтю ідентичний: 66 відсотків чоловіків стикаються з 34 відсотками жінок . Чистий дохід домогосподарств становить 4,232 євро, у покупців Інтернету, проте приблизно 700 євро.

Кожен десятий новий автомобіль купується в Інтернеті, серед споживачів, які використовували нові авто портали в процесі покупки , хороша чверть навіть шукала їх там. Тобто вони відкрили свою нову машину, потім перейшли до дилера і купили там нову машину. Перетворено на всіх покупців нових автомобілів, дванадцять відсотків придбали свої машини в Інтернеті.

Торгова платформа, що займається брендами, і сувора цінова дисципліна як рішення

Єнс Ніцшманн, керуючий директор DAT: “З одного боку, нові платформи для автомобілів пропонують рішення для особливо чутливих до ціни груп покупців, з іншого боку, їхній асортимент також обмежений, оскільки дуже часто доступні лише транспортні засоби або ті, у яких опції обладнання” не причеплені “. Природно, платформи з найвищими цінами завдають болю автодилерам, принаймні тим, хто не бере участі у знижках, і, на жаль, за найвищими цінами стоять не лише компанії з прокату автомобілів з високими знижками або виробники чи імпортери. Торговці, які працюють практично оптом і тому майже повністю відмовляються від своїх націнок, пропонуючи нові транспортні засоби через платформи, позбавляють своїх колег необхідних надбавок “.

Ніцшманн продовжує: “Зараз я недостатньо наївний, щоб вважати, що проблему можна вирішити солідарно, але, з моєї точки зору, індустрія повинна усвідомлювати, що загрожує торгівлі автомобілями в цілому, якщо Google серйозно зацікавлений у торгівлі автомобілями. Дилерам не потрібно цього боятися, але ще кілька нових платформ транспортних засобів, безумовно, не є відповіддю – більше схоже на те, що восьминіг із Силіконової долини нарешті активізується, на мій погляд, мають статися дві речі: По-перше, створення однієї крос-бренд-торгова платформа, можливо, під егідою асоціації автобізнесу, по-друге, сувора цінова дисципліна в пропозиціях. В останньому випадку я не говорю про соціалізм, а лише про те, що потрібно досягти принаймні торгових націнок, що покривають витрати на маркетинг такого складного продукту як автомобіль, необхідний для інвестицій у майбутнє. Звичайно, виробники та імпортери також залишаються на борту “