Категорія: Інформування & Рекомендації

Звіт: Покупці автомобілів віддають перевагу повноцінним відео авто в русі

Внутрішні дані Flick Fusion Video Marketing показують, що відеоролики з повним рухом є найбільш швидкозростаючими відеопродуктами серед автосалонів у 2019 році. Як відсоток від загального перегляду відео, яке споживачі спостерігали на дилерських веб-сайтах, платформах соціальних медіа та третьому. -популярні веб-сайти для автомобільних покупок, перегляди відео в повному обсязі в першому кварталі 2019 року зросли на 20% порівняно з аналогічним періодом року тому.

“Я вважаю, що основною причиною цього збільшення є те, що все більше людей бачать той значний вплив, який ролики роликів мають повний рух на їх продажі”, – сказав Тім Джеймс, головний директор Flick Fusion. “Однак я хочу попередити дилерів, що перед тим, як ви закінчитесь та підпишетесь на повноцінний відеопакет, переконайтесь, що ви або ваш постачальник послуг зможете створювати відео професійної якості”.

Ще важливішим, ніж тип відео, є експозиція відео, додав Джеймс, зазначивши, що відео, розміщені на каналах соціальних медіа, повинні з’являтися і на веб-сайті дилерів.

“Цей самий автомобіль отримає стільки ж, і, мабуть, набагато більше, переглядів на цих інших сайтах, ніж він з’явиться на їхній сторінці у Facebook, але вони не зажадають часу або використають правильні технології, щоб це відео працювало для них через усі їхні точки онлайн-маркетингу “, – сказав він.

Інтернет-покупці нових автомобілів: короткі терміни доставки дуже популярні

Deutsche Automobil Treuhand окремо проаналізував дані свого звіту за 2019 рік за темою “покупки нових автомобілів в Інтернеті “. У центрі уваги були покупці автомобілів, які знайшли свій новий автомобіль у 2018 році через новий автомобільний портал, а потім придбали його.

Інтернет-покупці встановили інші пріоритети: покупців автомобілів опросили за 19 критеріями покупки – від ціни придбання до екологічності – зі значеннями від 1 (дуже важливо) до 4 (неважливо) для класифікації. Отримані середні показники ставлять “надійність” у верхній частині списку для всіх покупців нових автомобілів та покупців Інтернету (1,18 та 1,28 відповідно). Однак у наступних рядах дві цільові групи чітко відрізнялися: Хоча покупці нових автомобілів зазвичай дотримувались “зовнішнього вигляду / дизайну ” (1,50) та “ціни придбання” (1,54), це була лише “ціна придбання” (1, 44), а потім « витрата палива”. Цікаво зауважити, що критерій “короткі терміни доставки” в середньому посідали 10-е місце (1,93), причому покупці в Інтернеті роблять на нього набагато більше уваги і ставлять його на сьоме місце (1,70) “Близькість дилера” (2,22) значно перевищила 16-е місце 19-го рангу, усі покупці нових автомобілів досягли 8-го місця (1,88).

80 відсотків врешті-решт купили у іншого дилера

Інтернет-покупці є більш гнучкими у виборі дилерів та брендів / моделей: Для 54 відсотків покупців Інтернет відповідав за зв’язок з роздрібними торговцями в більш широкому середовищі. 80 відсотків врешті-решт купили машину у іншого дилера, ніж планувалося. Серед усіх нових покупців автомобілів ці показники склали лише 31 і 23 відсотки відповідно. Також у виборі бренда та моделі Інтернет-покупці були більш відкритими і орієнтувалися на хороші пропозиції. Для іншої марки, ніж спочатку планувалося, 34 відсотки покупців Інтернету (середній показник усіх покупців нових автомобілів становив 20 відсотків) обрали іншу модель 31 відсоток (19 відсотків – ціна всіх покупців нових автомобілів). Загалом, покупці Інтернету також оцінювали значно меншу кількість торговельних марок: У той час як третина покупців нових автомобілів описували себе як бренд-лояльні, це було в Інтернет-покупців на 24 відсотки значно менше. Ще 55 відсотків заявили, що вони перейдуть на бренди між двома та трьома марками (показник для всіх покупців нових автомобілів – рівно 50 відсотків), а 21 відсоток сказали, що вони не піклуються про марку в цілому, оскільки це була функціональність при прийнятті рішень. 

Висока задоволеність покупців Інтернетом

Загалом висока задоволеність дилерів покупкою нового автомобіля була перевершена покупцями Інтернету. На питання “Наскільки задоволені / ви були в цілому з дилером, у якого ви купили свій автомобіль?” 37 відсотків відповіли “надзвичайно задоволеними”, а ще 51 відсоток – “дуже задоволеними”. Для всіх покупців нових автомобілів цифри становили 28 відсотків та 56 відсотків.

Переважна більшість покупців Інтернету оцінили покупку автомобіля, попросивши емоційні фактори, як позитивні. 53 відсотки підтвердили таке твердження: ” Купівля автомобіля – це досвід для мене, і мені це подобається. Мені подобається інформувати себе (також широко, протягом більш тривалого періоду) про транспортні засоби та пропозиції”. Виходячи з усіх покупців нових автомобілів, лише 44 відсотки підтвердили це твердження. Ще 37 відсотків покупців Інтернету оцінили покупку як нейтральну – ні негативну, ні позитивну (всього: 46 відсотків).

Інтернет-покупці мало чим відрізняються з точки зору соціодемографічних особливостей від класичних покупців нових автомобілів. Вік 43,4 року лише трохи нижче середнього (45,1 року). Розподіл за статтю ідентичний: 66 відсотків чоловіків стикаються з 34 відсотками жінок . Чистий дохід домогосподарств становить 4,232 євро, у покупців Інтернету, проте приблизно 700 євро.

Кожен десятий новий автомобіль купується в Інтернеті, серед споживачів, які використовували нові авто портали в процесі покупки , хороша чверть навіть шукала їх там. Тобто вони відкрили свою нову машину, потім перейшли до дилера і купили там нову машину. Перетворено на всіх покупців нових автомобілів, дванадцять відсотків придбали свої машини в Інтернеті.

Торгова платформа, що займається брендами, і сувора цінова дисципліна як рішення

Єнс Ніцшманн, керуючий директор DAT: “З одного боку, нові платформи для автомобілів пропонують рішення для особливо чутливих до ціни груп покупців, з іншого боку, їхній асортимент також обмежений, оскільки дуже часто доступні лише транспортні засоби або ті, у яких опції обладнання” не причеплені “. Природно, платформи з найвищими цінами завдають болю автодилерам, принаймні тим, хто не бере участі у знижках, і, на жаль, за найвищими цінами стоять не лише компанії з прокату автомобілів з високими знижками або виробники чи імпортери. Торговці, які працюють практично оптом і тому майже повністю відмовляються від своїх націнок, пропонуючи нові транспортні засоби через платформи, позбавляють своїх колег необхідних надбавок “.

Ніцшманн продовжує: “Зараз я недостатньо наївний, щоб вважати, що проблему можна вирішити солідарно, але, з моєї точки зору, індустрія повинна усвідомлювати, що загрожує торгівлі автомобілями в цілому, якщо Google серйозно зацікавлений у торгівлі автомобілями. Дилерам не потрібно цього боятися, але ще кілька нових платформ транспортних засобів, безумовно, не є відповіддю – більше схоже на те, що восьминіг із Силіконової долини нарешті активізується, на мій погляд, мають статися дві речі: По-перше, створення однієї крос-бренд-торгова платформа, можливо, під егідою асоціації автобізнесу, по-друге, сувора цінова дисципліна в пропозиціях. В останньому випадку я не говорю про соціалізм, а лише про те, що потрібно досягти принаймні торгових націнок, що покривають витрати на маркетинг такого складного продукту як автомобіль, необхідний для інвестицій у майбутнє. Звичайно, виробники та імпортери також залишаються на борту “

Дослідження: Молодші співробітники можуть зменшити текучість кадрів дилера

Cox Automotive випустила своє дослідження дилерського персоналу в 2019 році, виявивши “оптимістичний” прогноз, заснований на підростаючих поколіннях, виявляючи більший інтерес до роботи в дилерських підприємствах, ніж у старших поколіннях, вважають аналітики.

Приблизно 20% всього персоналу дилерів, швидше за все, шукатимуть іншу роботу протягом наступних шести місяців, при цьому третина працівників, які не працюють в менеджменті, відчувають себе нейтральними або незадоволеними своєю роботою. Ці цифри вказують на високий ризик потенційної втрати частини свого торгового персоналу, який, за оцінками, становить 80% текучості кадрів, але все ще залишається групою, яка, найімовірніше, вплине на задоволення покупців автомобілем, згідно з дослідженням покупців автомобілів Cox Automotive 2019.

“Хороша новина полягає в тому, що у дилерів є можливість змінити цю тенденцію”, – сказала Ізабел Хелмс, віце-президент із досліджень та маркетингу ринку, Cox Automotive. «Нове покоління входить до складу робочої сили і приносить із собою нове зацікавлення працювати в дилерському центрі. Щоб залучити та утримати працівників на цьому високо конкурентному ринку праці, автосалони повинні розуміти, які переваги та культурні властивості найцінніші для цих працівників та вживати заходів для позитивних змін у їхній автосалонах».

Серед генерацій Z та Y понад 30% зацікавлені працювати в дилерському центрі в продажах, згідно з дослідженням. Цей відсоток майже на 10 відсоткових пунктів вище, ніж інтерес, проявлений старшими колегами та представниками покоління X.

Члени генерації Z починають входити до робочої сили, у дилерів є шанс побудувати культуру, яка приваблює та зберігає цей молодший талановитий персонал. Однак, якщо вони хочуть залучити це наступне покоління, автосалони повинні вирішити значні прогалини в сучасній культурі робочих місць для роздрібної торгівлі автомобілями, вважають аналітики.

“Дилери не можуть дозволити собі знімати погляд з потреб своїх співробітників”, – сказав Боб Косткан, старший директор університету “Кокс Автомотів”. Це контрольовані питання, які необхідно вирішити, щоб забезпечити максимальний досвід клієнтів та прибутковість ».

Дослідження: Що найбільше дратує молодих покупців автомобілів

Молоді клієнти роздратовані класичною покупкою автомобіля. Близько одного з чотирьох молодших 30 років турбують громіздкі переговори з дилером, 15% скаржаться на неможливість покупки в Інтернеті, а 14% вважають, що запропоновані варіанти фінансування занадто складні, як свідчить опитування консалтингової фірми Accenture серед кінцевих споживачів у Німеччині, США, Великої Британії та Франції. Існує також критика повільного процесу доставки і обмежених варіантів конфігурації, доступних для автомобіля вибору – обидва пункти згадують близько 10 відсотків респондентів.

Якщо вірити дослідженню, стаціонарна торгівля автомобілями може отримати проблеми в майбутньому. Наприклад, 48% респондентів зацікавлені в покупці свого наступного автомобіля в Інтернеті. А що до 43 відсотків бажано безпосередньо від виробника. 35 відсотків воліють незалежного дилера. До цих пір, онлайн прямих продажів нових автомобілів – будь то про дилерів або виробника – все ще є винятком. Проте експерти очікують бум нових моделей продажів на найближчі роки.

Дослідження: успішні продавці є активні слухачі

Експерти аналітики Marchex показали звіт, заснований на аналізі 6200 розмов про продаж, які відбулися в автосалонах США. Вони виявили, що найпотужніші продавці активно слухали абонентів на 179% частіше, ніж найнижчі виконавці – практика, яка веде до більших відвідувань дилерів і, зрештою, до більшої кількості продажів.

Найкращі виконавці, визначені у звіті як 25% кращих продавців, покладалися на активні методи вислуховування, такі як повторення та уточнення інформації. Згідно з дослідженням, найпотужніші виконавці тоді використовували цю інформацію, щоб надати абонентам більш відповідні рекомендації.

Результати дослідження показали, що провідні виконавці з продажу:

  • Запитали ім’я абонента, на 163% частіше, ніж найнижчі виконавці.
  • Надавали їх безпосередню контактну інформацію абонентам на 40% частіше, ніж найнижчі виконавці – і також отримували контактну інформацію від співрозмовника.
  • 99% випадків сказали “будь ласка” і “дякую”, тоді як нижчі виконавці використовували ці фрази 89% часу.
  • Шуткували в більше ніж половині своїх дзвінків, чим тримали дзвінки позитивними і допомагали розслабитися абоненту.

“Активне слухання є ключ до того, щоб будувати значущі зв’язки з перспективними покупцями автомобіля через телефон,” заявили експерти. “Дані показують, що час, щоб вислухати та створити ці високі цінності, збільшує відвідування клієнтів у дилерських центрах і, зрештою, призводить до збільшення продажів. Це особливо важливо сьогодні, коли відвідування дилерів є найнижчим.

У доповіді також було виявлено, що запитання про потреби та уподобання викликає більше успішних результатів. Кращі виконавці запитували абонентів про свої потреби на 57% частіше, ніж продавці з низькими показниками. Найкращі виконавці часто задавали питання, які активно залучали абонентів щодо їхніх уподобань, наприклад, «Чи буди потреба сидіти в третьому ряду?» І «Ви бажаєте отримати шкіряні сидіння?»

“Розуміння і співчуття стимулюють продажі”, – додають есперти. “Ці дані допомагають дилерам зрозуміти, як доставити співчуття в критичні моменти і захопити інтереси клієнта по телефону”.

Дослідження: автодилери борються за надання цифрових рішень споживачам

Онлайн-опитування, проведене серед 135 дилерів у США, дозволило краще зрозуміти поточні тенденції в роздрібних операціях, кредитах, фінансуванні транспортних засобів та шахрайстві. Вони також були опитані про їхні перспективи надання онлайн-роздрібних опцій клієнтам.

Час в дилерському центрі продовжує залишатися проблемою для споживачів, які прагнуть завершити операцію, особливо коли йдеться про процес F&I, вважають аналітики.

Сорок п’ять відсотків дилерів сказали, що це все ще триває від 90 хвилин до двох годин, а 31% сказали, що це займає до 2½ годин, щоб завершити угоду. В той час, як 84% дилерів сказали вони пропонують реєстрацію он-лайн, тільки 27% сказали вони можуть полегшити всю угоду он-лайн. І навпаки, 87% дилерів визнають, що клієнти воліють завершити операцію в Інтернеті.

Додатково, велика більшість (89%) дилерів продовжують боротися з неідентифікованою інформацією в кредитних додатках, кажучи, що вони обробляють від одного до двох кредитних додатків кожен день, які потрапляють до цієї категорії. Дилери також залишаються значною мірою зосереджені на зборі інформації, заявленої на кредитну заявку, таких як дохід (89%) і зайнятість (84%).

Менше половини (42%) дилерів заявляють, що в даний час збирають альтернативні форми даних, такі як право власності на нерухомість або історію платежів за нерухомість – додаткові дані, які можуть бути критично корисними для визначення відповідного фінансування для окремої особи.

“Там залишається відмінний розрив у що дилери в даний час пропонують та що покупці автомобілів захочуть отримати від цифрової роздрібної торгівлі,” сказав представник кампанії. «Зрозуміло, що є багато можливостей для поліпшення процесу прискорення транзакцій і надання повного онлайн-транзакційного рішення. Також ясно, що дилери продовжують потребувати надійних рішень, які допоможуть прискорити процес з кредитними кваліфікаціями та попередженням шахрайства, які продовжують впливати на результати CSI та онлайнові огляди, і щомісяця піддають ризику дилерів.

Шахрайство як і раніше залишається проблемою. Опитування показало, що 76% дилерів змушені обробляти від одного до трьох шахрайських операцій щомісяця. Ще 19% оцінюють, що вони обробляють від трьох до п’яти операцій щомісяця.

«Шахрайство відбувається в багатьох формах в рамках автомобільної транзакції і залишається значним занепокоєнням для багатьох дилерів, що ілюструє глибоку потребу в передових цифрових технологіях, які сьогодні пропонують миттєву перевірку ідентичності, місця проживання та інших форм альтернативних даних. Ці складні технології можуть знизити загрозу шахрайства, а також покращити загальний досвід клієнтів як покупців».

Шість найважливіших порад для обслуговування системи контролю тиску в шинах

Кілька миллионов автомобілів з системами вимірювання тиску в шинах (TPMS) вже знаходяться на дорогах Європи. І все частіше ці автомобілі з’являються в незалежних автомайстернях для зміни коліс. Що підприємства автобізнесу повинні враховувати при роботі з TPMS, резюмує Асоціація Дистрибуторів Шин Німеччини (BRV) :

Для автомобілів з прямою системою TPMS, перед заміною шин, Майстерні винні провести перевірку сигнала системи на вхід і вихід, для гарантування її бездоганної роботи.
При заміні шини повинні замінятися гумові замикаючі датчики; Для датчиків з металевими гвинтовими клапанами, повинні замінятися всі деталі, схильні до особливого старіння и корозії (ущільнення, вкладиш клапану, пилозахисні ковпачки, накидна гайка, у разі необхідності).
Для безперебійної діагностики та програмування TPMS, інструменти програмування, які використовуються в автомайстернях, повинні регулярно оновлюватися.
Компанії повинні вказати своїм клієнтам, что рівень заряду датчиків TPMS не може буті прочитаний з технічних причин. За оцінками виробнікив срок служби батареї датчиків становить коло шести років та 160 тисяч кілометрів. Втрата напруги, можлива навіть незабаром после відвідування майстерні.
Для транспортних засобів, на Які поширюється дія TPMS (вимога з 1 листопада 2012 року або нова вимога з 1 листопада 2014 рока), відключення TPMS не допускається. 
Несправні або використані датчики не можна викидати в звичайне сміття, їх слід утилізувати як електронні відходи.
Заміни шин на автомобілі з TPMS пов’язана зі значний кількістю додаткових зусиль. Це стосується як робочих годин, так і вимог до деталей, не кажучи вже про вартість необхідного обладнання для майстерень і навчання. Тому  експерти асоціації радять підприємствам автобізнесу “обов’язково враховувати обслуговування TRMS як послугу при  заміні колес і пояснювати клієнту, что він отримує додаткову вартість”.

Правильно працюючий моніторинг тиску в шинах може допомогти запобігти аварії, забезпечити більш низьких знос шин та витрати палива.